Úspěch ve financích není o produktech. Je o důvěře, vztazích a systému
Aktualizováno: 15. 7.
Rozhovor s Alenou Horskou, finanční poradkyní ze Stone & belter
Alena Horská patří mezi nejvýraznější poradkyně ve Stone & belter a zároveň mezi silné osobnosti celého SAB servisu. Svoji poradenskou praxi buduje od roku 2011 v Českých Budějovicích. Ne na agresivním prodeji ani na honbě za objemem, ale na dlouhodobých vztazích, autenticitě a profesionální strategii.
V rozhovoru mluví o tom, jaké je budovat silnou poradenskou praxi mimo Prahu, proč finanční poradenství není individuální sport, kdy dává smysl najmout si asistentku a proč bez systému, týmu a důvěry dnes nelze dlouhodobě růst.
Její přístup stojí na jednoduché myšlence: klient nepřichází jen pro produkt. Přichází pro jistotu, že proti němu sedí někdo, kdo ví, co dělá a komu na výsledku skutečně záleží.
Jméno: Alena Horská
Projekt / firma: Stone & Belter
Místo: České Budějovice / Jihočeský kraj
Obor: Finanční poradenství / komplexní finanční plánování
Specializace: Hypoteční úvěry, pojištění, komplexní finanční plánování, cizojazyčná klientela
Praxe: Od roku 2011
LinkedIn: Alena Horská
Poslechnout si rozhovor - PŘIPRAVUJEME
Tento rozhovor si můžete také poslechnout jako audioverzi, namluvenou AI.
Aleno, pracujete z Českých Budějovic. Je podle vás těžší vybudovat silnou poradenskou kariéru mimo Prahu nebo Brno?
Děkuju za pozvání. Říká se, že úspěch není náhoda, takže si myslím, že to určitě byla souhra několika faktorů.
Nevím, do jaké míry v tom hrají roli přímo České Budějovice. Jsme podle mě poměrně specifické město. Trochu maloměsto, i když spousta Budějčáků si myslí, že jsme velkoměsto.
Co se týká poradenství, určitě je to těžší v tom, že u nás ceny nemovitostí nejsou takové jako v hlavním městě. Objemy úvěrů a navazujících produktů jsou tedy nižší. Na druhou stranu, právě tím, že jsme menší město, se vazby podle mě jednodušeji navazují i udržují.
Zároveň je tam ale větší reputační riziko. Má to svoje výhody i nevýhody, asi jako všechno v životě.
Jaké největší výzvy jste během kariéry musela řešit?
Obecně mám výzvy ráda. Když přede mě někdo něco takového postaví, většinou to vítám.
Nic konkrétního mě teď nenapadá. Možná mě ty největší výzvy ještě čekají.
Jak se podle vás finanční poradenství změnilo od doby, kdy jste začínala?
Myslím si, že to bylo víc než trochu jiné.
Začínala jsem v roce 2011, v době ekonomické konjunktury. Když mě tehdy někdo plácal po zádech a říkal mi, jak mi to jde, odpovídala jsem, že v konjunktuře to umí každý. Samozřejmě pak přišly i hubenější a těžší roky.
Myslím si ale, že jsem přizpůsobivá a zároveň mám kolem sebe lidi a prostředí, kde jsme na změny byli připravení. Díky tomu se zvládly i horší roky.
Rok 2011 byl podle mě dobrý rok, kdy do finančního poradenství nastoupit. Od té doby se všechno mění spíše k lepšímu. Byly to doby, kdy obor ještě pořád neměl mezi lidmi úplně dobrou pověst. Poradenství zkoušel dělat skoro každý a reputaci to moc nepomáhalo.
Díky regulacím a vývoji trhu se to podle mě posunulo. Dnes už máme k dispozici mnohem sofistikovanější nástroje. Na začátku jsme pracovali s jednoduchým CRM, dnes máme integrovanou AI, různé finanční aplikace a v rámci SAB servisu v Majdoku spoustu nástrojů, které poradcům pomáhají s kvalitou i systematizací práce.
Nebylo pro vás jako pro nováčka složitější vstoupit do menšího krajského města, kde se každý s každým zná?
Já jsem se na to takhle určitě nedívala. Možná to tak bylo, ale já jsem to tak prostě odmítala vidět.
Mám lidi hodně ráda, takže pro mě bylo celkem jednoduché s nimi navazovat vztahy i v této rovině. Dneska, když si jdu sednout na kávu v Budějovicích, lidé se mi smějí, že zdravím skoro každého.
Tak to tam prostě máme.
Musí být člověk ve financích extrovert?
Myslím si, že extrovertnější nastavení v téhle práci hodně pomáhá. Introvertnější člověk to podle mě může mít složitější.
Poradenství je hodně o vazbě a vztahu s klientem. Ten se vytváří i emocemi. Když člověk neumí emoce komunikovat ven, může být pro klienta těžší navázat důvěru. Klient potřebuje vnímat, co se na druhé straně děje, a pokud to nevidí, může si spoustu věcí domýšlet špatně.
Co byste poradila lidem, kteří chtějí budovat dlouhodobé vztahy s klienty?
Já funguju výhradně na základě doporučení, takže kus práce na začátku odvede už klient, který referenci předává. Ale pak je to samozřejmě na mně.
Podle mě jsou tam dva rozměry: profesionální a lidský.
Pro mě lidé nepředstavují čísla nebo statistiky. Vždycky vím, že proti mně sedí člověk. Snažím se s ním povídat, poznat ho a opravdu mě to zajímá. Neptám se proto, abych to později použila proti němu. Zajímá mě to lidsky.
Zároveň ale klient nepřichází proto, aby si našel novou kamarádku. Přichází pro radu, produkt nebo plán. A já mu musím ukázat, že vím, co dělám, že vím, o čem mluvím, a že jsem profesionál.
Lidskost je důležitá, ale sama o sobě nestačí. Musí za ní být odbornost.
Je na jihu Čech ve finančním poradenství velká konkurence?
V tomhle si vždycky říkám „kníže Ignor“. Já to vlastně moc neřeším.
Nekoukám moc napravo ani nalevo. Neřeším statistiky, neřeším konkurenci. Pracuju, protože mě to baví.
Konkurence tam určitě je, ale já ji nějak zvlášť nevnímám. Prostě to neřeším.
Bylo pro vás náročné zorganizovat si práci z hlediska time managementu?
Určitě ano. Time management pro mě dlouho bylo velké téma a hodně jsem v něm pokulhávala.
Přestalo to být téma ve chvíli, kdy jsem si byla ochotná připustit, že všechno nezvládnu sama. A také že všechno neumím nejlépe. Rozhodla jsem se pro asistentku a to byl okamžik, kdy se mi hrozně rozvázaly ruce a uvolnilo místo v hlavě.
To bych doporučila každému.
Druhá věc je systém práce. Od určitého objemu je podle mě úplně nezbytný. Bez systému to nejde. A pak je potřeba také systém kontroly a dodržování pravidel. Každý systém je k ničemu, pokud se nedodržuje.
Po kolika letech jste se rozhodla pro asistentku?
Po osmi letech. A určitě bych to doporučila každému co nejdřív.
Vím, že je těžké si k tomu v hlavě dojít. Každý má na začátku pocit, že si všechno nejlépe udělá sám. A hodně lidí bojuje i s finanční stránkou věci — že bude muset někoho zaplatit a řeší, jestli se mu to vrátí.
Já bych řekla: neřešit a jít do toho.
Začínala jsem s asistentkou na dvě hodiny. Velice záhy z toho byl celý úvazek a dnes jsou to dvě až tři asistentky. Je to něco, co bych opravdu vřele doporučila.
Zrychlila se podle vás doba a očekávání klientů na rychlost odpovědi?
Nevnímám to tak, že by se požadavky klientů v tomto ohledu výrazně zvýšily. Možná to ale nevnímám právě proto, že máme systém a mám asistentky, takže ty problémy doufám nevznikají.
Netvrdím, že jsem schopná každému na všechno reagovat okamžitě. Ale myslím si, že jsem schopná nacítit, v jaké fázi obchodu je potřeba reagovat jak rychle. A to je podle mě klíčové.
Jak si nastavit čas a práci, aby člověka podnikání nepohltilo?
Tohle byl také vývoj.
Byly roky, kdy to nebylo úplně ideální. Jsem typ člověka, který si to musí vyzkoušet a trochu si nabít nos, aby zjistil, že je potřeba udělat změnu.
To se mi stalo před časem. Nechala jsem to zajít tak daleko, že bylo nevyhnutelné udělat systémové změny a nastavit si věci nově.
Myslím si, že je to o kompenzaci. Nejenom prací je člověk živ. Je potřeba mít vytvořený i systém mimo práci. Mít kam utíkat, jak si odpočinout a nenechat se úplně pohltit tempem, které je v tomto oboru opravdu vysoké.
Je pro vás prioritou neustále zvyšovat počet klientů, nebo spíš pracovat se stávajícím kmenem?
Priorita to není. Ale děje se to.
Nových klientů mám pořád hodně. Je to způsobené hlavně tím, že jsem nejvíc vidět v segmentu hypoték. Hypotéka je poptávkový produkt. Já ji aktivně nenabízím, ale klient přichází sám, protože chce řešit konkrétní potřebu.
To s sebou přináší zvýšený počet nových obchodů.
Zároveň je ale potřeba umět se postarat i o stávající klienty. Na začátku jsme mluvili o dlouhodobém vztahu a dlouhodobosti obecně. Tam je důležité pracovat i se stávajícím kmenem. A právě k tomu dnes slouží nástroje a aparát, který máme k dispozici ve Stone & belter i v rámci SAB servisu.
Kde se podle vás rodí spokojenost klienta, aby vás chtěl doporučovat dál?
Asi hodně záleží na klientovi. Některým lidem bude stačit doručit kvalitní službu.
Troufnu si ale říct, že u mě je to o něčem jiném. O přesahu. Můj velmi blízký známý mi občas říká, že by stačilo, kdybych práci dělala na 100 procent, a že 150 procent je možná trochu moc.
Myslím si, že klíčová je autenticita. To slovo se dnes používá hodně, ale podle mě tady opravdu sedí. Klient ze mě musí cítit, že mu nedoporučuji něco, čemu sama nevěřím nebo co bych sama nedělala.
Musí vidět, že mi záleží na tom, jak to dopadne, a že chci, aby odcházel spokojený.
Pracujete i s anglicky mluvící klientelou. Vzniklo to jako konkurenční výhoda?
Nevzniklo to jako konkurenční výhoda, i když to tak nakonec asi skončilo.
Vždycky jsem o této práci říkala, že mi na ní chybí dvě věci: cestování a používání angličtiny. Cestování už mám díky SAB servisu a Stone & belter poměrně dost. A za angličtinou jsem si musela trochu jít sama.
Díky tomu, že jsem jazykově vybavená, jsem se přirozeně pohybovala i v prostředí cizinců. Časem se to překlopilo z osobní roviny do pracovní.
Dnes už si neumím představit, že bych cizojazyčnou klientelu neměla. Práce s ní je úplně jiná a mě strašně baví. Člověk se hodně naučí o jiných kulturách, zemích, lidech, ale i sám o sobě.
Co vám práce s cizojazyčnou klientelou ukázala?
Mám hodně klientů z Indie a Nepálu. Vyprofilovalo se to tak v čase a je mi blízký jejich způsob přemýšlení.
Měla jsem například klientku, která přišla s tím, že by si chtěla spořit peníze. V rámci Stone & belter máme určitý skript, podle kterého na schůzkách postupujeme, takže jsem jí položila řadu otázek. Ona na mě koukala a nebyla schopná odpovědět. Nakonec mě poprosila, jestli bych jí na ty otázky nejdřív odpověděla já, aby lépe pochopila, na co se jí ptám a proč.
Postupně mi došlo, že problém je v rozdílné mentalitě a v odlišném přemýšlení o budoucnosti. My tady plánujeme důchody, bojíme se, že nebudeme mít v důchodu co jíst, a přemýšlíme 30 nebo 40 let dopředu. Oni takhle nepřemýšlejí. Žijí více v přítomnosti.
Ta klientka si chtěla našetřit tatínkovi na traktor. Věděla, že ho tatínek bude moci pronajímat do sousední vesnice, tím si zlepší příjem a zároveň pomůže i lidem v okolí.
To jsou příběhy, které vás nutí přemýšlet jinak. Ukazují, že finanční cíl nemusí být jen hypotéka, důchod nebo investice. Může být velmi osobní a může mít úplně jiný význam, než bychom čekali.
Doporučila byste ostatním poradcům uvažovat o rozmanitosti klientského portfolia?
Uvažovat určitě ano. Ale myslím si, že by to mělo vzniknout spíše organicky.
Pokud si někdo chce klientelu diverzifikovat, způsoby dnes určitě jsou. Ale je to hodně individuální.
Jak si udržet dlouhodobou motivaci a nevyhořet?
Už jsme to trochu nakousli. Podle mě je důležité mít nepracovní kompenzaci a nějaký balance v životě.
Za mě je to taková jihočeská závislost — Kleť. Kopec mezi Budějovicemi a Krumlovem. Tam si doslova chodím odpočinout od práce.
A myslím si, že i v práci je potřeba neustále vnášet něco nového, aby člověk nezůstával jen v rutině. Já mám takové „pětiletky“. Trochu si na sebe ušiju bič, abych si v každém období do práce přidala něco nového.
Může to být nová kancelář, nová asistentka, nová firma, se kterou spolupracuji, nebo nová realitní kancelář. Prostě něco, co člověka posune a nedovolí mu mít pocit, že dělá pořád to samé od rána do večera.
Co vás čeká v další pětiletce?
Ráda bych to řekla, ale ještě to nemáme potvrzené.
Současná pětiletka nám letos končí. Jsou tam konkrétní rozběhnuté věci, na které se těším a mám z nich radost. Ale zatím nejsou finálně potvrzené.
Jak vnímáte podporu od Stone & belter a SAB servisu?
Podporu od SAB servisu vnímám jako maximální.
Měla jsem možnost nahlédnout trochu pod pokličku vývoje a fascinuje mě, kolik času, úsilí a samozřejmě i peněz do toho teče.
Ještě víc mě ale fascinuje, že to poradci potom často nepoužívají.
Mám pocit, že by se všechny ty nástroje, které dnes máme k dispozici, mohly využívat víc. Dnes asi každá firma nebo broker pool určité nástroje vyvíjí a dává je poradcům k dispozici. Je ale velmi těžké dostat se od potřeby poradce nebo klienta až k hotovému nástroji, který poradce opravdu používá.
Myslím si, že SAB servis i Stone & belter jsou v tomto velmi dobře vybavení. Pokud je prostor pro zlepšení, vidím ho hlavně ve větším využívání nástrojů, které už máme.
Co konkrétně poradci podle vás nevyužívají tolik, jak by mohli?
V rámci Majdoku, tedy interního systému SAB servisu, je spousta funkcionalit, o kterých poradci často ani nevědí, že existují.
Pak se třeba ptají, jak zjistit určitou informaci nebo jak uchopit práci s asistentkou. Přitom na hodně těch věcí tam nástroje jsou.
Týká se to i vzdělávání a dalších oblastí. Možností je podle mě opravdu hodně.
Co byste poradila začínajícím finančním poradcům?
Nemusím pro odpověď chodit daleko. Nedávno za mnou přišel klient, kterého mám roky. Vždycky říkal, že mu moje práce přijde zajímavá a že by ho to také bavilo. Před dvěma měsíci přišel s tím, že do toho jde, končí v práci a chce být finančním poradcem.
Přišel se seznamem otázek. Ptal se, co má dělat, jak má začít a podle čeho si vybírat firmy, které bude oslovovat na spolupráci.
Řekla jsem mu, že v první řadě je potřeba uvědomit si, že finanční poradenství není individuální sport. Je to týmová hra.
Proto bych si velmi opatrně vybírala, do jakého týmu jdu. Nemyslím tím jen nejbližší okolí, se kterým bude člověk každý den v kontaktu, i když to je samozřejmě důležité. Myslím tím i firmu, pod kterou jde.
Hodnotově by se to mělo potkávat. Je hrozně těžké kopat za tým, který vyznává úplně jiné hodnoty než vy.
Já si to uvědomuji každý rok po konferenci SAB servisu, odkud odcházím s pocitem, že jsem správně. Že mě to s těmito lidmi baví a že je to moje krevní skupina.
Důležitý je také systém zapracování nováčka, vzdělávání a to, jak je firma schopná se o nového poradce postarat. Jak se o ni může opřít.
Byla tato podpora jedním z důvodů, proč jste se rozhodla pro Stone & belter?
Určitě ano. Byl to jeden z parametrů.
Ale znovu se vrátím ke vztahům a emocím. Pro mě to bylo hlavně o pocitu, že jsme stejná krevní skupina a že mi tam bude dobře.
O Aleně Dvorské
Alena Horská je finanční poradkyně ve Stone & belter. Svoji poradenskou praxi buduje od roku 2011 v Českých Budějovicích a zaměřuje se na komplexní finanční plánování, zejména hypoteční úvěry, pojištění a práci s cizojazyčnou klientelou.
Její přístup stojí na dlouhodobých vztazích, doporučeních, autenticitě a kombinaci lidského i profesionálního rozměru.
Klientům pomáhá nastavovat finance tak, aby odpovídaly jejich životní situaci, plánům a skutečným potřebám.
Znáte někoho, kdo zanechává svou stopu v jižních Čechách?
Podnikatele, řemeslníka, výrobní firmu, technologa, inovátora, kulturní osobnost nebo člověka, jehož příběh by neměl zapadnout?
Dejte nám tip na další rozhovor pro Jihočeskou stopu.
Doporučit osobnost
Komentáře